כאשר עורך דין מקבל לטיפולו תיק של לקוח ומתכנן את האסטרטגיה של ניהול התיק בבית המשפט, הסוגיה המרכזית העומדת לנגד עיניו היא: כיצד משכנעים את השופט בצדקת דרכו של הלקוח שלו.

 

בדרך כלל רוב המחלוקות המשפטיות שמגיעות לבית משפט אינן "שחור או לבן", קשה לומר כבר מההתחלה מי הצד שטועה ומי הצד שצודק אלא לכל צד יש את הטענות והראיות שלו, וכל צד מאמין ב"אמת" שלו.


הטיעונים של עורך הדין בבית המשפט נעשים באמצעות "סיפור", היינו כל עורך דין מציג בפני השופט את הסיפור (גרסה) של הלקוח שלו ועל פי סיפור זה הלקוח שלו הוא זה שצודק.


מכאן ברור שכדי שאנחנו נצליח לשכנע את השופט, עלינו לגרום לכך שבראשו של השופט יופיע הסיפור כפי שאנחנו רואים אותו ולא הסיפור שכפי שהעורך דין של היריב רואה.


נשאלת השאלה, כיצד השופט מחליט איזה סיפור לאמץ שעל פיו הוא ייתן פסק דין?

 

כדי שהסיפור של עורך הדין יופיע בראשו של השופט ולא הסיפור של העורך דין היריב הרי שעליו לספר בפני השופט "סיפור" (או גרסה) חי מרתק ובעיקר אמין.

 

מכאן שהצעדים הראשונים שעורך דין צריך לעשות כדי לשכנע את השופט הם:


1. לספר לשופט את הסיפור (גרסה) של הלקוח שלו.
2. לספר לשופט סיפור אמין ומרתק.